Transformación del Ciclo de Ventas en tiempos del COVID19 Parte 1.

Es indudable, que tanto personas como organizaciones, nos enfrentamos a una nueva realidad: El aislamiento y el distanciamiento social. ¿Cómo afecta esta nueva realidad nuestros modelos de negocio? y de manera específica ¿Cuál es la transformación que tendríamos que adoptar en nuestro ciclo de ventas?.

Después de efectuar una encuesta a más de 180 personas (Todas ellas pertenecientes a áreas de ventas o Mercadeo), nos arrojó información muy interesante: 1. Solo el 10% de los encuestados había efectuado una revisión profunda de los detonantes de cambio en tiempos del COVID19, 2. El 50% no había tomado alguna acción y el 40% restante estaba iniciando el proceso de revisión. De esta encuesta y para responder estas dos preguntas, trabajaremos sobre 5 temas, los cuales están experimentando grandes cambios hoy, siendo en un futuro inmediato determinantes para quienes desen reinventar sus Ciclos de Ventas:

1. El Cliente y los Cambios en tiempos de COVID19
2. Customer Experience ( Map Experience y TouchPoints de Ventas)
3. Trasnformacion del Ciclo de Ventas
4. Pitch de Ventas
5. Indicadores de Ventas

En esta primera entrega abordaremos los procesos centrados en los principales cambios que está experimentando el consumidor y cuales serían las principales acciones que deberíamos seguir, para anticiparnos e impulsar la ventaja.

Transformación de Comportamiento del cliente.

1. Identificación de Necesidades: Los consumidores ha cambiado sus necesidades y a la vez sus prioridades. Los riesgos asociados a información externa, realidad percibida y significado han incrementado la aversión a comprar productos y servicios que no sean generadores de valor, ahorro y les permita afrontar mejor la crisis.
2. Z-Mot : La búsqueda de información, el acceso a la misma, la velocidad y calidad de la información son fundamentales en ese primer momento de verdad. Según un estudio reciente de google en colombia el 73% de las personas que efectuaron una búsqueda, cuentan con 2 opciones para mejorar la oportunidad de compra.
3. Acceso y análisis de información: En tiempos de Recesión (ocasionada en este caso por el COVID19) los potenciales clientes o consumidores, analizan y comparan de manera detallada la información. Evaluán opciones, identifican ventajas y buscan evidencias que les permita asegurar los recursos a invertir (Pagos Seguros, Validación de Entrega o acceso entre otros)
4. Identificación de Valor y Riesgos: Comienza a tomar relevancia 2 elementos fundamentales para los vendedores: Value Selling y Trust Selling. Tienen un alto interés en identificar los beneficios de la solución y a través de las calificaciones y contacto con los expertos construyen escenarios de confianza, donde la oportunidad se genera gracias a la capacidad de mitigar los riesgos percibidos.
5. Poder de Negociación del Comprador: En tiempo de dificultad de acceso a los recursos, el comprador gana relevancia y logra un empoderamiento adicional: Su expectativa es maximizar los beneficios y reducir el costo. Tiene pleno conocimiento de que sus recursos son valorados por el vendedor y allí pretende obtener su ventaja.
6. Soporte (Acceso 7/24): Persigue que el vendedor, garantice acceso a programas de soporte que le permita maximizar el uso o disfrute del bien o servicio. Allí la generación de videos, tutoriales, manuales le permitan resolver de manera autónoma y rápida aquellos problemas potenciales que le puedan surgir.
7. Cliente como Sujeto de Marketing: Aquí toma relevancia el trabajo en la fidelización y generación de relaciones de largo plazo. El término Cierre de Negocio, será sustituido por el término Generación de Acuerdos, en el cual la construcción y desarrollo de una negociación continuará posterior al proceso de ventas y permitirá que los clientes satisfechos promuevan la solución o producto. Será imprescindible estimular la estrategia del VOZ a VOZ.

Retos en las Diferentes Generaciones.

Seguramente, es un tema que se ha abordado en diferentes contextos y los expertos tendrán diferentes posiciones u opiniones con respecto a las mismas. Para nuestro caso, el desafió está centrado en 2 grandes objetivos:

1. Cómo lograr facilitar el acceso a plataformas digitales y el acceso rápido y efectivo para los Baby Boomers. Imagine que el pasatiempo favorito de esta generación era poder hacer sus diligencias de manera personal, es lo que ellos llamaban: La Salida para despejar la mente o hacer algo de ejercicio. Ahora en tiempos de aislamiento y teniendo en cuenta lo que manifiestan las autoridades, son vulnerables, es estratégico desarrollar acciones que les permita el acceso a productos y servicios de manera autónoma, pues adicional a ello, en sus consideraciones No desean ser una carga para sus familias.
2. Con respecto a las generaciones actuales, la facilidad de acceso y el cambio en el modelo de consumo (Cambio de compras únicas por acceso a modelo de suscripciones, entre otross), la velocidad y acceso a información de valor se convertirá en la ventaja competitiva hoy.

¿Dónde se Generará la Ventaja?

En nuestra opinión los generadores de ventas para las organizaciones y las áreas de ventas están en 3 acciones:

1. Mitigue los riesgos Actuales y Futuros: Aplicar aquí las estrategias de ventas basados en Value Selling y Trust Selling, crearan los diferenciadores adecuados para el cliente, centrando nuestras propuestas en los objetivos y la construcción de visión conjunta que al momento de la negociación permitirá la mitigación y reducción de la fricción asociada los riesgos percibidos por el cliente.
2. Reducción del tiempo requerido para tomar una decisión: Cómo logramos reducir la tensión originada por el proceso de toma de decisiones de compra? minimizar el tiempo que pasa un cliente construyendo, analizando e identificando el valor de nuestra propuesta será el detonante de ventas efectivas.
3. Cree mensajes Centrados en el Cliente: Hoy los mensajes basados en beneficios, generación de ahorro e impacto en productividad (Entre otros muchos) será el reto para las área de marketing (Orientados al proceso de atraer, considerar y convertir) y para el área de ventas representa la creación de mensajes centrados en la construcción de acuerdos duraderos en el tiempo. Recuerde que es mucho más económico fidelizar un cliente que conquistar uno nuevo.

Estamos seguros, que esta primera acción , les permitirá revisar sus estratégias y la creación de tácticas que renueven sus modelos de negocio en tiempos donde reinventarnos es la única opción.

Y recuerden: Vivo en modo emprender y con ello transformo el mundo!

Leonardo Lamprea.

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