Llega a nosotros el segundo acuerdo. Crear ciclos de venta centrados en el cliente, logrará centrar todos nuestros modelos de venta en el cliente. Aquí le presento el nuevo ciclo de ventas centrado en el cliente:
La economía digital, es la responsable de dicha trasnformación, colocó en el centro lo más importante: El Cliente. Según un estudio realizado por Hubspot, el mismo encontró que un cliente ha realizado de manera autónoma más del 57% del Ciclo de ventas, antes de colocarse en contacto con un representante de ventas. Pero ¿Qué significa esto y que podemos hacer a partir de está información? Lo primero significa que hoy quien está empoderado y tiene la información para tomar decisiones es el Cliente. El acceso a internet le ha dado al cliente un poder único: Comparar y obtener información rápidamente. Aquí un ejemplo:
Cuando tienes la facilidad de obtener más de 385 mil resultados en 0.44 segundos, esto se traduce en que las áreas de mercadeo, ventas y los mismos vendedores requieren un proceso de re-invención del ciclo de ventas.
Es por ello, que la invitación está dada en re-inventar el ciclo de ventas tanto de las organizaciones como de los vendedores. Debemos pasar de hacer presentaciones (presentaciones que dicen lo mismo que el cliente ya encontró previamente) a crear conversaciones centradas en el cliente, para comprender que está entendiendo el cliente, cuales son sus motivaciones, deseos, necesidades y los riesgos que está identificando. Esto conlleva naturalmente a crear preguntas de valor. Los estudios más recientes han demostrado que el 75% de una venta está basado en la creación de preguntas de alto valor. Esto nos permite concluir que si logramos comprender a través de las preguntas las necesidades reales de nuestros clientes, podremos crear soluciones de valor para el mismo. Ahora, valor, como normalmente se ha entendido es el factor de añadir o agregar algo. Hoy los expertos han demostrado que el proceso que identifica el cliente es contrario; para el cliente valor es igual a Beneficios – Costos (Valor económico a desembolsar). De lo anterior el desafío para los vendedores, está centrado en demostrar que son mayores los beneficios que obtiene el cliente y que el desembolso o pago realizado por el cliente representan dicho beneficio y que el producto o servicio que adquiere garantiza el USO el disfrute o la solución real que lo condujo a resolverla.
Y ¿Qué pasa con los demás pasos del nuevo ciclo de ventas centrado en el cliente?, los mismos serán abordados en nuestros siguientes post!!.
Es por esta razón que nuestro segundo acuerdo significa re-imaginar, re-inventar todo nuestro ciclo de ventas para centrarnos en lo más importante: El cliente.
Y recuerden: Vivo en modo emprender y con ello transformo el mundo.