Prime Acuerdo: Se impecable con la Identificación de las necesidades de TU cliente

He decidido iniciar este primer blog con un modelo que hemos venido construyendo con nuestros equipos de trabajo en el área comercial. Hemos tomado como fundamento el libro los Cuatro Acuerdos escrito por el Dr. Miguel Ruiz una obra que en mi opinión ha transformado mi vida personal y profesional en todas sus dimensiones y que intentó aplicar en todo momento.

A partir de allí, es mi intención presentar a ustedes durante las siguientes 4 semanas un modelo que poco a poco hemos co-creado para que nuestros equipos comerciales puedan llevarlo con éxito a sus vidas profesionales y naturalmente a incrementar y mejorar sus ventas, así como su proceso de fidelización y construcción de relaciones a largo plazo. Espero lo disfruten y complementen!!. Recuerden que este espacio es para co-crear en Conjunto!.

PRIMER ACUERDO: SER IMPLACABLE CON LA IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES DE TU CLIENTE

Aquí comienza la travesía: Comprender las necesidades, proyectos o metas de nuestros clientes. Es quizás el acuerdo que define en más de un 60% el éxito de una venta y en más de 80% la construcción de relaciones comerciales de largo plazo. Allí nuestros clientes descubren cuánto interés tenemos en venderles a cualquier precio o si estamos interesados realmente en ayudarlos a solucionar sus necesidades. Aquí el proceso que hemos impulsado con nuestros equipos:

1. PREGUNTAS EFECTIVAS Sumergirnos en preguntar, es quizás en mi opinión el mayor de los retos que como vendedores, líderes de ventas enfrentamos todo el tiempo. Las preguntas efectivas nos permiten comprender mejor a nuestro cliente. Qué proceso seguimos para la construcción de las mismas? Existe una preparación previa de las preguntas que nos ayudarán a comprender mejor sus necesidades? Qué tipo de preguntas utilizamos? Preguntas de Entrada o Contexto? Preguntas para Identificar el Problema o la Necesidad a Resolver? Preguntas para Identificar si existe una oportunidad de negocio? y a partir de allí preguntas para identificar si podemos competir? si es una oportunidad estratégica y de beneficio para la organización y para nosotros mismos?.
2. DIAGNOSTICO: Utilizamos un modelo que nos permite a partir de las preguntas efectivas crear un conocimiento completo del cliente y a su vez la construcción de propuestas de valor a la medida de las necesidades del cliente?. Podemos a partir del mismo crear beneficios funcionales para nuestros clientes?. Adicional a ello, el diagnóstico nos permite retroalimentar y mejorar la construcción de un Buyer persona que fortalezca nuestros productos y servicios también nuestras estrategias Comerciales y de Marketing?
3. BANT: Efectuamos un correcto proceso de calificación de nuestros clientes desde el momento en que son prospectos?. Comprendemos sí cuentan con el presupuesto disponible? Comprendemos si cuentan con la autoridad o de manera independiente pueden tomar la decisión de compra? (Si no es cómo podemos acompañarlo y convertirlo en nuestro más fuerte promotor interno) Comprendemos de manera correcta la necesidad y si ella es implícita o explícita y existe un deseo real por solucionar o dar respuesta a esa necesidad? Comprendemos muy bien el tiempo del cliente? (En qué fase del proceso de compra se encuentra?), estamos centrados en su tiempo o en presionar un cierre aunque ello nos implique perder ventas a futuro o sacrificar los márgenes del negocio?.

Gracias por tomarse el tiempo para leer y compartir sus opiniones de nuestro primer acuerdo. Estamos listos para leerlos y seguir la co-creación de los mejores 4 Acuerdos para Maximizar Equipos Comerciales. Y recuerden: ¡Vivo en modo emprender y con ello Transformo el Mundo!

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