Estoy seguro que todas nuestras compañías y colaboradores después de 100 días de experimentar una realidad diferente nos hemos visto motivados (Podría decir también forzados) a transformar la manera como veníamos viviendo nuestra cotidianidad personal y corporativa. En el plano corporativo hemos podido descubrir varias acciones las cuales en su esencia están encaminadas a alcanzar los resultados en materia de ingresos, flujo de caja y rentabilidad y otras que ha estado más enfocadas a buscar de manera rápida visibilidad.
En esa búsqueda de visibilidad, hemos podido observar cómo se han multiplicado por 1000 Webinars, Workshops, seminarios todos ellos soportados en plataformas digitales, causando una infoxicación que en ocasiones en lugar de orientar termina por confundir tanto a empresarios, directivos y colaboradores en general.
Ahora bien si lo analizamos desde el ciclo de ventas, surgen muchas preguntas que ustedes al igual que yo nos hemos planteado, y algunas algunas de ella seguramente se repetían con mayor frecuencia, dejo algunas propias y otras compartidas con otras personas. ¿El camino para generar nuevas ventas sería desarrollar una estrategia de marketing digital? ¿No arriesgamos a crear y enviar miles de correos con grandes estrategias, descuentos y promociones?, ¿reducimos los equipos de ventas?. Para sorpresa de todos, varios estudios realizados por Hubspot, Comscore demostraron que al contrario de lo que pensabamos se redujo la lectura de email, la conversión de leads y la generación de oportunidades. Muchos expertos decían con fuerza: «No es momento de parar de prospectar ni de generar oportunidades» y seguramente en ese momento e incluso ahora seguimos haciendo esfuerzos en muchas direcciones. Todas estas preguntas y acciones son importantes y como lo manifestaba en el anterior artículo lo primero que en nuestra opinión requeríamos era descubrir los cambios profundos que experimentaron y siguen profundizando nuestros clientes actuales y potenciales. Desde esta óptica y comprendiendo mejor sus cambios y nuevos comportamientos podríamos construir la mejor experiencia para ellos y a partir de allí generar estrategias totalmente enfocadas y acordes la nueva realidad de nuestros clientes. Con el preámbulo expuesto comencemos:
Pareciera una cifra más de las muchas que nos encontramos todos los días sobre ventas. Desde nuestro análisis la importancia de este hallazgo radica en lo siguiente:
El Poder y control del proceso de compra lo tiene el Cliente: Él de manera autónoma, ya ha recorrido y se ha creado un concepto (distinción) de nuestro producto, servicio y propuesta de valor. Todo ello sin entrar en contacto con nuestro equipo comercial. Esto afecta seguramente estrategias pasivas a las que seguramente algunos sectores y organizaciones estaban acostumbrados.
Desde la base de que el 57% de ciclo de una oportunidad de venta, ya la ha completado el cliente y que adicional a ello y según los estudios realizados por Google en Colombia los clientes durante el proceso de investigación, están comparando entre dos opciones (73% de quienes hacen búsquedas activas) , nuestro único camino es empoderar a los clientes y agregar valor. Para ello, presentamos el concepto de Journey Sales Map.
¿Porqué Journey Sales Map?. En nuestra opinión antes de lanzar cualquier estrategia la Objetivo Clave es comprender la información y las acciones que emprende un cliente antes de adquirir un producto o servicio. Sumado a ello los resultados Claves deberían girar entorno a: 1. maximizar la conversión (Acuerdo) comprendiendo que más del 80% de las iteraciones comerciales ahora están en Digital. 2. Garantizar que el cliente actual y potencial, pueden de manera autónoma accede de manera precisa y rápida a información de valor que facilite (Minimice la Complejidad) la toma de decisiones (68% de los compradores les resulta más productivo para su tiempo en linea para adelantar sus proceso de compra. Estudio realizado por Forrester) y a su vez le permita interactuar de manera inmediata a expertos (Si es equipo de ventas, requieren alta preparación) en caso de ser requerido. (El 77% de los compradores creen que los vendedores No entienden su negocio y menos sus necesidades. Estudio Gartner)
Para alcanzar el Objetivo propuesto y los resultados establecidos, la construcción del Journey Sales Map exige la respuesta y construcción de estrategias que respondan los siguientes interrogantes que durante el proceso de compra se realizan los clientes:
- ¿Quién es la empresa y que hace por mí como cliente?
- ¿Sería bueno y generaría ventaja para mí como cliente tener una relación de negocios con está compañía?
- ¿Qué hace la compañía, el producto y/o servicio y cómo están alineados a mis objetivos?
- ¿Cuál es el impacto y es equivalente al valor que debo pagar?
- ¿Cuál son los diferenciadores vs otras propuestas similares en el mercado?
Esto nos deja una tarea concreta: Responder con estrategias, tácticas, acciones y recursos en esta nueva ola de desafíos que por cierto antes también existían, también se requerían y que lográbamos mitigar a través del contacto cara a cara que hoy por cuestiones naturales en el corto tiempo no podremos desarrollar. Recuerden que los clientes NO compran un producto o un servicio ellos compran nuestro propósito y adquieren confianza en la medida que nosotros resolvamos de manera asertiva las preguntas aquí planteadas y las que le surjan a partir del proceso de compra.
Estamos seguros que la trasnformación implica desafíos, sin embargo quien se prepara, planea y sobre todo ejecuta acciones centradas en el cliente tiene un camino que lo conducirá al éxito.
Recuerden, Vivo en Modo Emprender y con ello Transformo el mundo.
Leonardo Lamprea.