{"id":45,"date":"2020-04-15T05:07:19","date_gmt":"2020-04-15T03:07:19","guid":{"rendered":"http:\/\/blogs.vanguardia.com\/ventas4-0\/?p=45"},"modified":"2020-04-21T17:58:44","modified_gmt":"2020-04-21T15:58:44","slug":"transformacion-del-ciclo-de-ventas-en-tiempos-del-covid19-parte-1","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.vanguardia.com\/ventas4-0\/2020\/04\/15\/transformacion-del-ciclo-de-ventas-en-tiempos-del-covid19-parte-1\/","title":{"rendered":"Transformaci\u00f3n del Ciclo de Ventas en tiempos del COVID19 Parte 1."},"content":{"rendered":"\n

Es indudable, que tanto personas como organizaciones, nos enfrentamos a una nueva realidad: El aislamiento y el distanciamiento social. \u00bfC\u00f3mo afecta esta nueva realidad nuestros modelos de negocio? y de manera espec\u00edfica \u00bfCu\u00e1l es la transformaci\u00f3n que tendr\u00edamos que adoptar en nuestro ciclo de ventas?.<\/p>\n\n\n\n

Despu\u00e9s de efectuar una encuesta a m\u00e1s de 180 personas (Todas ellas pertenecientes a \u00e1reas de ventas o Mercadeo), nos arroj\u00f3 informaci\u00f3n muy interesante: 1. Solo el 10% de los encuestados hab\u00eda efectuado una revisi\u00f3n profunda de los detonantes de cambio en tiempos del COVID19, 2. El 50% no hab\u00eda tomado alguna acci\u00f3n y el 40% restante estaba iniciando el proceso de revisi\u00f3n. De esta encuesta y para responder estas dos preguntas, trabajaremos sobre 5 temas, los cuales est\u00e1n experimentando grandes cambios hoy, siendo en un futuro inmediato determinantes para quienes desen reinventar sus Ciclos de Ventas:<\/p>\n\n\n\n

  1. El Cliente y los Cambios en tiempos de COVID19<\/li>
  2. Customer Experience ( Map Experience y TouchPoints de Ventas)<\/li>
  3. Trasnformacion del Ciclo de Ventas<\/li>
  4. Pitch de Ventas <\/li>
  5. Indicadores de Ventas<\/li><\/ol>\n\n\n\n

    En esta primera entrega abordaremos los procesos centrados en los principales cambios que est\u00e1 experimentando el consumidor y cuales ser\u00edan las principales acciones que deber\u00edamos seguir, para anticiparnos e impulsar la ventaja.<\/p>\n\n\n\n

    Transformaci\u00f3n de Comportamiento del cliente.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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    La Experiencia del Consumidor se Transform\u00f3<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n
    1. Identificaci\u00f3n de Necesidades: <\/em><\/strong> Los consumidores ha cambiado sus necesidades y a la vez sus prioridades. Los riesgos asociados a informaci\u00f3n externa, realidad percibida y significado han incrementado la aversi\u00f3n a comprar productos y servicios que no sean generadores de valor, ahorro y les permita afrontar mejor la crisis.<\/li>
    2. Z-Mot<\/strong><\/em> : <\/em><\/strong>La b\u00fasqueda de informaci\u00f3n, el acceso a la misma, la velocidad y calidad de la informaci\u00f3n son fundamentales en ese primer momento de verdad. Seg\u00fan un estudio reciente de google en colombia el 73% de las personas que efectuaron una b\u00fasqueda, cuentan con 2 opciones para mejorar la oportunidad de compra.<\/li>
    3. Acceso y an\u00e1lisis de informaci\u00f3n<\/em><\/strong>: En tiempos de Recesi\u00f3n (ocasionada en este caso por el COVID19) los potenciales clientes o consumidores, analizan y comparan de manera detallada la informaci\u00f3n. Evalu\u00e1n opciones, identifican ventajas y buscan evidencias que les permita asegurar los recursos a invertir (Pagos Seguros, Validaci\u00f3n de Entrega o acceso entre otros)<\/li>
    4. Identificaci\u00f3n de Valor y Riesgos: <\/em><\/strong>Comienza a tomar relevancia 2 elementos fundamentales para los vendedores: Value Selling y Trust Selling. Tienen un alto inter\u00e9s en identificar los beneficios de la soluci\u00f3n y a trav\u00e9s de las calificaciones y contacto con los expertos construyen escenarios de confianza, donde la oportunidad se genera gracias a la capacidad de mitigar los riesgos percibidos.<\/li>
    5. Poder de Negociaci\u00f3n del Comprador:<\/em><\/strong> En tiempo de dificultad de acceso a los recursos, el comprador gana relevancia y logra un empoderamiento adicional: Su expectativa es maximizar los beneficios y reducir el costo. Tiene pleno conocimiento de que sus recursos son valorados por el vendedor y all\u00ed pretende obtener su ventaja.<\/li>
    6. Soporte (Acceso 7\/24):<\/em><\/strong> Persigue que el vendedor, garantice acceso a programas de soporte que le permita maximizar el uso o disfrute del bien o servicio. All\u00ed la generaci\u00f3n de videos, tutoriales, manuales le permitan resolver de manera aut\u00f3noma y r\u00e1pida aquellos problemas potenciales que le puedan surgir.<\/li>
    7. Cliente como Sujeto de Marketing: <\/em><\/strong>Aqu\u00ed toma relevancia el trabajo en la fidelizaci\u00f3n y generaci\u00f3n de relaciones de largo plazo. El t\u00e9rmino Cierre de Negocio, ser\u00e1 sustituido por el t\u00e9rmino Generaci\u00f3n de Acuerdos, <\/strong>en el cual la construcci\u00f3n y desarrollo de una negociaci\u00f3n continuar\u00e1 posterior al proceso de ventas y permitir\u00e1 que los clientes satisfechos <\/strong>promuevan la soluci\u00f3n o producto. Ser\u00e1 imprescindible estimular la estrategia del VOZ a VOZ.<\/strong><\/li><\/ol>\n\n\n\n

      Retos en las Diferentes Generaciones.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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      Los retos de las Organizaciones en las diferentes generaciones<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

      Seguramente, es un tema que se ha abordado en diferentes contextos y los expertos tendr\u00e1n diferentes posiciones u opiniones con respecto a las mismas. Para nuestro caso, el desafi\u00f3 est\u00e1 centrado en 2 grandes objetivos: <\/p>\n\n\n\n

      1. C\u00f3mo lograr facilitar el acceso a plataformas digitales y el acceso r\u00e1pido y efectivo para los Baby Boomers. Imagine que el pasatiempo favorito de esta generaci\u00f3n era poder hacer sus diligencias de manera personal, es lo que ellos llamaban: La Salida para despejar la mente o hacer algo de ejercicio<\/strong>. Ahora en tiempos de aislamiento y teniendo en cuenta lo que manifiestan las autoridades, son vulnerables, es estrat\u00e9gico desarrollar acciones que les permita el acceso a productos y servicios de manera aut\u00f3noma, pues adicional a ello, en sus consideraciones No <\/strong>desean ser una carga para sus familias.<\/li>
      2. Con respecto a las generaciones actuales, la facilidad de acceso y el cambio en el modelo de consumo (Cambio de compras \u00fanicas por acceso a modelo de suscripciones, entre otross), la velocidad y acceso a informaci\u00f3n de valor se convertir\u00e1 en la ventaja competitiva hoy.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

        \u00bfD\u00f3nde se Generar\u00e1 la Ventaja?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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        C\u00f3mo podemos construir una ventaja y centrar nuestra oferta para el cliente<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

        En nuestra opini\u00f3n los generadores de ventas para las organizaciones y las \u00e1reas de ventas est\u00e1n en 3 acciones:<\/p>\n\n\n\n

        1. Mitigue los riesgos Actuales y Futuros<\/em><\/strong>: Aplicar aqu\u00ed las estrategias de ventas basados en Value Selling y Trust Selling<\/strong>, crearan los diferenciadores adecuados para el cliente, centrando nuestras propuestas en los objetivos y la construcci\u00f3n de visi\u00f3n conjunta que al momento de la negociaci\u00f3n permitir\u00e1 la mitigaci\u00f3n y reducci\u00f3n de la fricci\u00f3n asociada los riesgos percibidos por el cliente.<\/li>
        2. Reducci\u00f3n del tiempo requerido para tomar una decisi\u00f3n<\/em><\/strong>: C\u00f3mo logramos reducir la tensi\u00f3n originada por el proceso de toma de decisiones de compra? minimizar el tiempo que pasa un cliente construyendo, analizando e identificando el valor de nuestra propuesta ser\u00e1 el detonante de ventas efectivas.<\/li>
        3. Cree mensajes Centrados en el Cliente: <\/em><\/strong>Hoy los mensajes basados en beneficios, generaci\u00f3n de ahorro e impacto en productividad (Entre otros muchos) ser\u00e1 el reto para las \u00e1rea de marketing (Orientados al proceso de atraer, considerar y convertir) y para el \u00e1rea de ventas representa la creaci\u00f3n de mensajes centrados en la construcci\u00f3n de acuerdos duraderos en el tiempo. Recuerde que es mucho m\u00e1s econ\u00f3mico fidelizar un cliente que conquistar uno nuevo.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

          Estamos seguros, que esta primera acci\u00f3n , les permitir\u00e1 revisar sus estrat\u00e9gias y la creaci\u00f3n de t\u00e1cticas que renueven sus modelos de negocio en tiempos donde reinventarnos es la \u00fanica opci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n

          Y recuerden: Vivo en modo emprender y con ello transformo el mundo!<\/strong><\/p>\n\n\n\n

          Leonardo Lamprea.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

          C\u00f3mo reinventar un modelo de negocio y transformar el ciclo de ventas en tiempos de crisis? <\/p>

          Seguir leyendo<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":33,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":true,"template":"","format":"standard","meta":{"ngg_post_thumbnail":0,"footnotes":""},"categories":[11],"tags":[10],"class_list":["post-45","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-ciclo-de-ventas","tag-ciclo-de-ventas","item-wrap"],"aioseo_notices":[],"jetpack_featured_media_url":"","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/blogs.vanguardia.com\/ventas4-0\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/45","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/blogs.vanguardia.com\/ventas4-0\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/blogs.vanguardia.com\/ventas4-0\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blogs.vanguardia.com\/ventas4-0\/wp-json\/wp\/v2\/users\/33"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blogs.vanguardia.com\/ventas4-0\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=45"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/blogs.vanguardia.com\/ventas4-0\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/45\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":52,"href":"https:\/\/blogs.vanguardia.com\/ventas4-0\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/45\/revisions\/52"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/blogs.vanguardia.com\/ventas4-0\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=45"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/blogs.vanguardia.com\/ventas4-0\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=45"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/blogs.vanguardia.com\/ventas4-0\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=45"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}