{"id":40,"date":"2020-03-08T16:54:54","date_gmt":"2020-03-08T15:54:54","guid":{"rendered":"http:\/\/blogs.vanguardia.com\/ventas4-0\/?p=40"},"modified":"2020-04-15T05:13:48","modified_gmt":"2020-04-15T03:13:48","slug":"segundo-acuerdo-haz-siempre-lo-mejor-crea-ciclos-de-venta-centrados-en-el-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.vanguardia.com\/ventas4-0\/2020\/03\/08\/segundo-acuerdo-haz-siempre-lo-mejor-crea-ciclos-de-venta-centrados-en-el-cliente\/","title":{"rendered":"Segundo Acuerdo: Haz Siempre lo mejor: Crea Ciclos de Venta Centrados en el Cliente"},"content":{"rendered":"\n

Llega a nosotros el segundo acuerdo. Crear ciclos de venta centrados en el cliente, lograr\u00e1 centrar todos nuestros modelos de venta en el cliente. Aqu\u00ed le presento el nuevo ciclo de ventas centrado en el cliente:<\/p>\n\n\n\n

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La econom\u00eda digital, es la responsable de dicha trasnformaci\u00f3n, coloc\u00f3 en el centro lo m\u00e1s importante: El Cliente. <\/strong>Seg\u00fan un estudio realizado por Hubspot, el mismo encontr\u00f3 que un cliente ha realizado de manera aut\u00f3noma m\u00e1s del 57% del Ciclo de ventas, antes de colocarse en contacto con un representante de ventas. Pero \u00bfQu\u00e9 significa esto y que podemos hacer a partir de est\u00e1 informaci\u00f3n? Lo primero significa que hoy quien est\u00e1 empoderado y tiene la informaci\u00f3n para tomar decisiones es el Cliente<\/strong>. El acceso a internet le ha dado al cliente un poder \u00fanico: Comparar y obtener informaci\u00f3n r\u00e1pidamente. <\/strong>Aqu\u00ed un ejemplo:<\/p>\n\n\n\n

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Cuando tienes la facilidad de obtener m\u00e1s de 385 mil resultados en 0.44 segundos, esto se traduce en que las \u00e1reas de mercadeo, ventas y los mismos vendedores requieren un proceso de re-invenci\u00f3n del ciclo de ventas.<\/p>\n\n\n\n

Es por ello, que la invitaci\u00f3n est\u00e1 dada en re-inventar el ciclo de ventas tanto de las organizaciones como de los vendedores. Debemos pasar de hacer presentaciones (presentaciones que dicen lo mismo que el cliente ya encontr\u00f3 previamente) a crear conversaciones centradas en el cliente, para comprender que est\u00e1 entendiendo el cliente, cuales son sus motivaciones, deseos, necesidades y los riesgos que est\u00e1 identificando. Esto conlleva naturalmente a crear preguntas de valor. Los estudios m\u00e1s recientes han demostrado que el 75% de una venta est\u00e1 basado en la creaci\u00f3n de preguntas de alto valor. Esto nos permite concluir que si logramos comprender a trav\u00e9s de las preguntas<\/strong> las necesidades reales de nuestros clientes, podremos crear soluciones de valor para el mismo. Ahora, valor, como normalmente se ha entendido es el factor de a\u00f1adir o agregar algo. Hoy los expertos han demostrado que el proceso que identifica el cliente es contrario; para el cliente valor es igual a Beneficios – Costos (Valor econ\u00f3mico a desembolsar). <\/strong>De lo anterior el desaf\u00edo para los vendedores, est\u00e1 centrado en demostrar que son mayores los beneficios que obtiene el cliente y que el desembolso o pago realizado por el cliente representan dicho beneficio y que el producto o servicio que adquiere garantiza el USO <\/strong>el disfrute o la soluci\u00f3n real que lo condujo a resolverla. <\/p>\n\n\n\n

Y \u00bfQu\u00e9 pasa con los dem\u00e1s pasos del nuevo ciclo de ventas centrado en el cliente?, los mismos ser\u00e1n abordados en nuestros siguientes post!!. <\/p>\n\n\n\n

Es por esta raz\u00f3n que nuestro segundo acuerdo significa re-imaginar, re-inventar todo nuestro ciclo de ventas para centrarnos en lo m\u00e1s importante: El cliente.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Y recuerden: Vivo en modo emprender y con ello transformo el mundo.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Llega a nosotros el segundo acuerdo. Crear ciclos de venta centrados en el cliente, lograr\u00e1 centrar todos nuestros modelos de venta en el cliente. Aqu\u00ed le presento el nuevo ciclo de ventas centrado en el cliente: La econom\u00eda digital, es la responsable de dicha trasnformaci\u00f3n, coloc\u00f3 en el centro lo m\u00e1s importante: El Cliente. Seg\u00fan … <\/p>\n

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