{"id":30,"date":"2019-08-20T02:08:05","date_gmt":"2019-08-20T00:08:05","guid":{"rendered":"http:\/\/blogs.vanguardia.com\/ventas4-0\/?p=30"},"modified":"2019-08-20T02:58:21","modified_gmt":"2019-08-20T00:58:21","slug":"prime-acuerdo-se-impecable-con-la-identificacion-de-las-necesidades-de-tu-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.vanguardia.com\/ventas4-0\/2019\/08\/20\/prime-acuerdo-se-impecable-con-la-identificacion-de-las-necesidades-de-tu-cliente\/","title":{"rendered":"Prime Acuerdo: Se impecable con la Identificaci\u00f3n de las necesidades de TU cliente"},"content":{"rendered":"\n

He decidido iniciar este primer blog con un modelo que hemos venido construyendo con nuestros equipos de trabajo en el \u00e1rea comercial. Hemos tomado como fundamento el libro los Cuatro Acuerdos<\/strong> escrito por el Dr. Miguel Ruiz una obra que en mi opini\u00f3n ha transformado mi vida personal y profesional en todas sus dimensiones y que intent\u00f3 aplicar en todo momento. <\/p>\n\n\n\n

A partir de all\u00ed, es mi intenci\u00f3n presentar a ustedes durante las siguientes 4 semanas un modelo que poco a poco hemos co-creado para que nuestros equipos comerciales puedan llevarlo con \u00e9xito a sus vidas profesionales y naturalmente a incrementar y mejorar sus ventas, as\u00ed como su proceso de fidelizaci\u00f3n y construcci\u00f3n de relaciones a largo plazo. Espero lo disfruten y complementen!!. Recuerden que este espacio es para co-crear en Conjunto!.<\/p>\n\n\n\n

PRIMER ACUERDO: SER IMPLACABLE CON LA IDENTIFICACI\u00d3N DE NECESIDADES DE TU CLIENTE<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Aqu\u00ed comienza la traves\u00eda: Comprender las necesidades, proyectos o metas de nuestros clientes. <\/strong>Es quiz\u00e1s el acuerdo que define en m\u00e1s de un 60% el \u00e9xito de una venta y en m\u00e1s de 80% la construcci\u00f3n de relaciones comerciales de largo plazo. All\u00ed nuestros clientes descubren cu\u00e1nto inter\u00e9s tenemos en venderles a cualquier precio o si estamos interesados realmente en ayudarlos a solucionar sus necesidades. Aqu\u00ed el proceso que hemos impulsado con nuestros equipos:<\/p>\n\n\n\n

  1. PREGUNTAS EFECTIVAS<\/b><\/span><\/font> Sumergirnos en preguntar, es quiz\u00e1s en mi opini\u00f3n el mayor de los retos que como vendedores, l\u00edderes de ventas enfrentamos todo el tiempo. Las preguntas efectivas nos permiten comprender mejor a nuestro cliente. Qu\u00e9 proceso seguimos para la construcci\u00f3n de las mismas? Existe una preparaci\u00f3n previa de las preguntas que nos ayudar\u00e1n a comprender mejor sus necesidades? Qu\u00e9 tipo de preguntas utilizamos? Preguntas de Entrada o Contexto? Preguntas para Identificar el Problema o la Necesidad a Resolver? Preguntas para Identificar si existe una oportunidad de negocio? y a partir de all\u00ed preguntas para identificar si podemos competir? si es una oportunidad estrat\u00e9gica y de beneficio para la organizaci\u00f3n y para nosotros mismos?. <\/li>
  2. DIAGNOSTICO: <\/strong>Utilizamos un modelo que nos permite a partir de las preguntas efectivas crear un conocimiento completo del cliente y a su vez la construcci\u00f3n de propuestas de valor a la medida de las necesidades del cliente?. Podemos a partir del mismo crear beneficios funcionales para nuestros clientes?. Adicional a ello, el diagn\u00f3stico nos permite retroalimentar y mejorar la construcci\u00f3n de un Buyer persona que fortalezca nuestros productos y servicios tambi\u00e9n nuestras estrategias Comerciales y de Marketing?<\/li>
  3. BANT:<\/strong> Efectuamos un correcto proceso de calificaci\u00f3n de nuestros clientes desde el momento en que son prospectos?. Comprendemos s\u00ed cuentan con el presupuesto disponible? Comprendemos si cuentan con la autoridad o de manera independiente pueden tomar la decisi\u00f3n de compra<\/strong>? (Si no es c\u00f3mo podemos acompa\u00f1arlo y convertirlo en nuestro m\u00e1s fuerte promotor interno) Comprendemos de manera correcta la necesidad y si ella es impl\u00edcita o expl\u00edcita y existe un deseo real por solucionar o dar respuesta a esa necesidad? Comprendemos muy bien el tiempo del cliente? (En qu\u00e9 fase del proceso de compra se encuentra?), estamos centrados en su tiempo o en presionar un cierre aunque ello nos implique perder ventas a futuro o sacrificar los m\u00e1rgenes del negocio?.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Gracias por tomarse el tiempo para leer y compartir sus opiniones de nuestro primer acuerdo. Estamos listos para leerlos y seguir la co-creaci\u00f3n de los mejores 4 Acuerdos para Maximizar Equipos Comerciales. Y recuerden: \u00a1Vivo en modo emprender y con ello Transformo el Mundo!<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    He decidido iniciar este primer blog con un modelo que hemos venido construyendo con nuestros equipos de trabajo en el \u00e1rea comercial. Hemos tomado como fundamento el libro los Cuatro Acuerdos escrito por el Dr. Miguel Ruiz una obra que en mi opini\u00f3n ha transformado mi vida personal y profesional en todas sus dimensiones y … <\/p>\n

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